近年來，國家對生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大力支持、新冠疫情的沖擊、國內(nèi)下游產(chǎn)業(yè)的持續(xù)火熱等多種因素，共同推動了國內(nèi)生物實驗室一次性塑料耗材產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。這個過程中，業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了一批技術(shù)上有所突破、產(chǎn)品品質(zhì)達到國際先進水平、足以與國際品牌展開競爭的本土企業(yè)。于 2020 年上市的廣州潔特生物過濾股份有限公司（以下簡稱「潔特生物」）就是其中的一個典型代表。

近日，在第十一屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）現(xiàn)場，潔特生物總經(jīng)理袁曄先生受邀做客丁香園「思享+」欄目，圍繞如何「應(yīng)對本土品牌的「內(nèi)卷」」、「如何與進口品牌爭搶市場」以及「企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和用人之道」等話題，與丁香園 Biomart BU Head 王輝先生展開了深入對話和交流。




王輝：歐美跨國公司憑借先發(fā)優(yōu)勢長期主導(dǎo)著中國生物實驗室一次性塑料耗材市場，但近年來隨著包括潔特生物在內(nèi)多個優(yōu)秀的本土品牌涌出，該市場的國產(chǎn)化率已有了明顯提高。那么，在繼續(xù)推進國產(chǎn)化替代的同時，該如何應(yīng)對可能進一步加劇的本土品牌間競爭或「內(nèi)卷」？潔特生物的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？

袁曄：其實，中國生物實驗室一次性塑料耗材領(lǐng)域的「內(nèi)卷」是近兩年才開始出現(xiàn)的。這是因為，在新冠疫情的沖擊下，業(yè)內(nèi)不少企業(yè)積累雄厚的資金；另外，在其他許多行業(yè)遇冷、局勢變幻不定的情況下，資本紛紛進入核酸檢測相關(guān)領(lǐng)域。當大量資金涌入生物實驗室一次性塑料耗材這個賽道，就會變得「內(nèi)卷」起來。

面對可能進一步加劇的「內(nèi)卷」，我認為一定要保持冷靜，切勿盲目打價格戰(zhàn)。我們潔特生物可能會采取多種措施來應(yīng)對這個情況，但一定不會通過降低質(zhì)量標準來換取定價方面的優(yōu)勢，這是我們不可觸碰的企業(yè)紅線。我們采取的策略是：一方面，通過建立先進的智能制造生產(chǎn)車間，來達到提質(zhì)增效降本的目的。另一方面，我們的征途不僅僅是國內(nèi)市場，我們堅持用匠心和責任心，打造高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以此尋求在全球競爭中勝出的機會。

我們董事長袁建華的愿望就是用三代人的努力，把潔特生物做成一個不僅有專利技術(shù)沉淀、產(chǎn)品質(zhì)量沉淀，更要有企業(yè)文化沉淀的一個百年企業(yè)。因此，我們非常重視品牌的聲譽，每一個產(chǎn)品都是精雕細琢，努力做到讓每一個客戶放心使用，甚至達到「閉眼入」的程度。當然，在新冠疫情突發(fā)期間，我們也在緊抓機遇搶占訂單，而且作為上市公司，我們面臨很多的誘惑，但我們并沒有受利益裹挾而動搖所堅守的做產(chǎn)品的匠心和責任心。

王輝：潔特生物是國內(nèi)最早生產(chǎn)生物實驗室一次性塑料耗材的企業(yè)之一。據(jù)了解，潔特生物通過自主研發(fā)與合作研發(fā)，部分高分子材料改性和加工技術(shù)已經(jīng)達到國際先進水平。請您介紹一下，本次展會上帶來了哪些具有競爭優(yōu)勢的新產(chǎn)品和服務(wù)？

袁曄：本次展會我們除了一些常規(guī)的耗材之外，還帶來了一些技術(shù)門檻較高的耗材，這些高品質(zhì)產(chǎn)品不僅能滿足研發(fā)端需求，還能滿足生產(chǎn)端的高標準要求。另外一個就是圍繞整體解決方案，按照客戶的需求來推出相關(guān)的「訂制」產(chǎn)品。

比如我們展臺上的 CellSafe? 系列 GMP 級生命科學(xué)耗材，包括一次性移液管、一次性離心管、大容量錐形離心瓶、細胞培養(yǎng)瓶、細胞培養(yǎng)板、細胞培養(yǎng)皿、細胞工廠、三角培養(yǎng)搖瓶、一次性真空式過濾器等等，都是在 10 萬級、局部萬級潔凈環(huán)境下，嚴格按照 GMP 標準全流程自動化生產(chǎn)，高潔凈度、高安全性、醫(yī)用三層外包裝，可滿足細胞治療、基因治療、抗體、疫苗等生物制藥企業(yè)或其他潔凈實驗室對生物實驗耗材有更高潔凈等級的需求。





王輝：研報顯示潔特生物近年來研發(fā)投入持續(xù)保持高于同行的快速增長勢頭，您認為這是不是潔特能保持行業(yè)競爭力的核心？當前在與外資品牌的競爭中，您認為本土品牌如何才能搶占更多市場份額？

袁曄：是的，的確如此。相比銷售、營銷，我主張把錢更多地投入在研發(fā)上面。當然，能拿出大量資金投入到研發(fā)上本身也是作為一個上市公司的優(yōu)勢。另外一點，產(chǎn)品的研發(fā)需要傾聽市場的聲音，而非閉門造車。所以我們非常重視客戶的反饋，他們需要什么我們就研發(fā)什么，這也是我們增加客戶粘性、提升行業(yè)競爭力的一個策略。

目前，雖然國內(nèi)客戶對外資品牌的信任或者依賴程度仍然很高，但也逐漸開始對本土品牌產(chǎn)生了信任，特別是在像我們潔特生物等企業(yè)上市后，國內(nèi)客戶認識到國內(nèi)企業(yè)原來已經(jīng)那么厲害了，所以也更加愿意嘗試了。只要有了嘗試，我們就獲得了證明自己實力的機會。另外，我們還會邀請客戶來工廠參觀，我們完全有信心讓客戶在參觀后對本土品牌產(chǎn)生更多信任。

需要強調(diào)的是，時間的沉淀還是必不可少、非常重要的。雖然國內(nèi)很多客戶開始接受我們，但他們內(nèi)心看待進口與本土品牌的態(tài)度還是有區(qū)別的，我們接下來要做的事情，就是要進入日本、德國等國際市場，以此向國內(nèi)客戶證明，我們不是靠大家的民族情懷生存，我們有實力推出質(zhì)量、性能完全不輸于進口品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且我們在國內(nèi)的價格更優(yōu)惠。

王輝：公司的核心技術(shù)團隊擁有深厚的技術(shù)積累且均出自本土，對于人才的培養(yǎng)與使用，您有哪些獨到的心得？

袁曄：我們有非常強的科學(xué)背景，我們的創(chuàng)始人袁建華博士曾任哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院訪問學(xué)者、客座研究員，期間從事艾滋病疫苗的相關(guān)研究，擁有 40 余年生物學(xué)及醫(yī)學(xué)方面的研究實踐和經(jīng)驗；我們擁有深耕行業(yè)多年的總工及研發(fā)副總，擁有一支百余人的強大的研發(fā)團隊；這是我們與業(yè)內(nèi)其它耗材研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的不同之處。我們對于企業(yè)所有員工，既包括作為核心力量的研發(fā)人員，也包括看似承擔著微不足道工作的保潔阿姨，都給予充分的尊重，讓他們能夠與企業(yè)一起成長、共享紅利。

首先，我們充分認可每一位員工為企業(yè)所付出的勞動，致力于讓每一位員工感受到自己的工作對企業(yè)發(fā)展的重要性，并給予與企業(yè)成長相匹配的薪酬，這樣他們會在內(nèi)心產(chǎn)生一種成就感、自豪感，這種感受會激勵他們更認真、努力工作，由此就建立起了一個良性循環(huán)。不僅如此，這種機制下，員工還會反向激勵企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，督促領(lǐng)導(dǎo)層帶領(lǐng)企業(yè)更快更好地發(fā)展。

另外，對于員工犯錯，我的原則是，犯錯有時難以避免，但重復(fù)犯同一個錯誤是不被允許的。每當有員工犯錯，我們會即刻啟動糾正預(yù)防措施的流程，所以本著確保產(chǎn)品質(zhì)量安全、為客戶負責的態(tài)度，在這方面我們的要求是極為嚴格的。其實，在我印象中，潔特生物的員工是極少犯錯的，相反他們很多時候?qū)ζ髽I(yè)的奉獻令我非常感動。有的員工為了把一件事件做得更好，選擇私下加班加點；有的員工背井離鄉(xiāng)，默默的為公司貢獻著自己的力量；有的員工在突發(fā)事件發(fā)生時，比如新冠疫情期間，全力以赴擔當作為，三班倒 24 小時運作春節(jié)不休，盡自己最大努力解決社會急缺的防疫物資，選擇放棄個人利益來成全企業(yè)和社會；還有 IPO 期間全體高管以身作則甚至通宵達旦；員工們的拼搏奉獻……類似的案例有太多了，我為擁有這樣的員工感到慶幸和驕傲。

這就是我們的企業(yè)文化，我希望經(jīng)過十幾年、幾十年的積淀，將來每一位員工都能以潔特生物為傲、永遠自信滿滿，讓每一個來到潔特生物的人，都能感受到這種濃厚的企業(yè)文化和凝聚力。

王輝：丁香園作為潔特生物長期的合作伙伴，您會如何看待我們的合作？在哪些方面會希望我們能給與更多的支持和幫助？

袁曄：目前對我們而言，丁香園·丁香通主要是進行產(chǎn)品和服務(wù)市場推廣的一個平臺，我們在這個平臺打廣告、做宣傳，也包括一些招聘信息發(fā)布。對于這些年的合作，我個人感覺是非常滿意的，希望以后能夠繼續(xù)保持緊密合作。

同時，我覺得丁香園·丁香通作為行業(yè)內(nèi)的一個領(lǐng)頭平臺，還可以做得更多，比如：可以開展一些銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)，還可以建立物流網(wǎng)、接入第三方支付等等，這樣我們的客戶就可以通過丁香園·丁香通的平臺，非常便捷地獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息，然后直接購買相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。